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銷售不是為買方賣房子,開發才是!

如果在房仲的工作當中,你從事的是銷售的角色,心態真如同這個標題一樣,專為客戶去尋找心目中理想的房子,那麼有百分之九十九的機率,你店頭絕對找到不到客戶喜歡的,於是你反而要把力氣,去同業的案件裡頭去找,然後再去踩線、綁約,去把委託銷售的合約簽進來之後才能再跟客戶配對,邀約帶看,然後客戶如果又看不上眼,你又得重複以上的工作,再進行一次。於是你全部的力氣所花的,都是在做開發的事情,如果銷售人員不做銷售,本末倒置,為了服務買方客人,做的卻是開發的事,只用百分之一的力氣在做真正銷售的事情,怎麼可能賣得了房子?


  想一想,如果你不賣自己店裡的商品,想的是如何去批貨進來,或是覬覦其他店的好貨可以轉到自己的店裡來賣,那麼,難到客人自己沒有腳?不會去別家找嗎?


  聰明的仲介,不會一天到晚都在做笨的事情,把時間和精神全都花在浪費生命的上頭吧?


一、銷售的基本功夫,店裡賣什麼就銷售什麼

  其實銷售在房仲業務領域的工作內容之中,和開發相較起來更為單純多了,可是話說內容單純,卻是最關鍵,也最為重要的一環,因為銷售的責任,是要客人願意掏錢買單的事,你怎麼把你店裡的商品推銷出去,把客人留在店裡消費,即使客人想找的商品,目前店裡缺貨,怎麼樣讓客人願意再等,或者再次上門?維繫客戶關係、建立顧客對於公司肯定的良好服務印象,站在一般購屋的消費者心理,每一個人對於房屋認同及喜歡的態度是絕對主觀的,客人看不上的房子,講得再多、再久也沒用,對人的印象也是,所謂「話不投機半句多」,我們從帶看服務時間的長短,就可以很容易判斷出客人對於商品的喜好程度,或是對銷售人員的印象好壞及認同程度,因此銷售工作的重點,過程非常重要!


二、銷售的進階層次,讓客戶下次進門會指定找你

  要銷售房子之前,首先更重要的其實是銷售自己,因為再怎麼厲害的銷售人員,都不可能在第一次帶客人看屋時,就能夠當場成交的,客人緃使喜歡,也還一定會複看、付斡旋金、再商議價格,在最後成交以前,銷售人員和客戶之間的互動聯繫不會只有一次,因此第一次和客戶見面帶看,如果不先行銷自己,取得客戶對於自己的好印象,那麼客戶下一次看房子,會不會考慮再找你?


  因此既然房仲銷售的是中古屋,看屋次數與議價往來的頻率都是不確定性的因素,同樣的情況,你店裡沒有客戶滿意的房子,他就跑去找別家;客戶到別的店裡未必也能找到理想的房子,如果回過頭來考慮原本看過的房子時,你當初與客戶的互動,也就是他是否仍然指定找你的關鍵了。尤其是在現況所有案件幾乎都是「一般約」的環境之中,成交不僅僅是找你,有時客戶所有看過的房子,是你店裡還沒開發到的案件,都還會跟你討論、跟你報,這麼一來,你可能連開發的工作也都能兼任愉快了!


房仲勝經:緃橫億萬商機


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