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金融理財專員如何突破市場的難為?

兩岸簽不簽署金融MOU,上週牽動著台北股市的震盪,其實MOU還只是兩岸金融監理部份的意向表示,不到開放的程度,只不過因為國內的金融市場規模有限,內部市場競爭,使得能不能去外頭吃更大的餅,只要能跨一小步先聞個味道,各家金融業者彼此間自然都有了一種“不能說的”默契,對於政府形成一股強大的合縱壓力。

  就金融規範業務,其實各種商品業務均大同小異,但因市場規模有限,不管是銀行或保險公司,則非得要將既有的商品業務不斷包裝成各種多樣化的型式,才能因應同業的競爭,這在現實的環境面中也苦了所有的「理財專員」,必須要花費很大的心力去學習各種投資和理財的商品內容,但是在學會了商品之後,其最終的目的並不是去用來教導顧客如何投資理財,反而變成是如何去賣這些「金融商品」,倒頭來這些「理財專員」所做的事,不過也成為一種「行銷業務」的工作。

■ 面臨景氣風暴之後的劣勢

  去年金融風暴,由美國「次級房貸」延燒了一連串「金融衍生性商品」的問題,這些結構性的連動債券和保單商品,正是先前「理財專員」們為銀行和保險公司所大力販售的商品,當客戶承受不了損失,銀行和保險公司第一線要面對各種責難與壓力的,也正是這一群業務和理專,相信曾經受到這波金融風暴傷害的,不管是投資人或理財專員,心裡應該都還是餘悸猶存。

  由於金融風暴的陰影,許多人失去了對於理財專員的信任感,再加上整體經濟現況的不景氣,民眾普遍對於荷包會看得更緊,投資更趨於保守,現階段「理財專員」的工作的確是不好做!

■ 面對高資產客戶位處於弱勢

  既然理財專員所要服務的對象是「貴賓理財戶」,這些「貴客」不管是在財力、經歷、社會能力和地位,都要比自己高出許多,因此如果只是從公司的教育訓練,單純吸收一些商品資訊和行銷話術,在理財規劃的建議和商品行銷的互動上,顯然是處於一種弱勢。
有些聰明的理財專員會利用房地產讓對方打開話匣子:「談到房地產,大戶們就會滔滔不絕,有時候聊開了,才發現客戶與銀行往來的資金和保險的部位,只不過是他總資產裡的冰山一角而已,之後才懂得從他身上慢慢地挖!」

■ 房地產課程兼具行銷與專業的升級

  不過真正要能贏得貴賓理財戶的信任,想由房產專業面來切入客戶的商機,銀行理專或保險從業人員,就真得要實際去參與學習「房地產金融」的課程,補充房產的專業知識。因為房產領域範疇廣,若只靠道聽塗說,簡單一、兩個問題就會被戳破其專業不足的窘況;但是如果擁有不動產配合資產管理範疇的深度,也只要一、兩個問題,就能抓住高資產客戶的肯定。

  近期保險公司及銀行,也開始經常舉辦相關房地產的講座與課程,除了因應房市熱潮,提供優質客戶參與,一方面可藉由講座之互動,發掘客戶所隱藏的資產實力,另一方面同時也給了理財專員提升專業的學習機會。優秀的理財專員,要顯出與一般行銷業務人員的不同,熟悉不動產投資以及房地產市場資訊的廣度,不單只是現今房市熱絡的話題引言,也是金融投資理財當中非常重要的專業領域和實際課題。

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