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「A商品最暢銷喔!」這樣推銷的銷售員業績都不好,問題出在哪?


小魚是3C賣場的銷售員,每次看到客人在貨架前猶豫不決時,總是趕緊過去介紹。不過,他的業績不怎麼好,經常達不到公司規定的目標。

面對琳琅滿目的產品,很多顧客心中其實都會有「好煩,不知道該選哪個,希望可以趕快做決定」的心情。小魚抓準了顧客猶豫不決的心情,搶到了進攻的好時機,問題出在,他一直推薦客人買店長指定銷售的商品。

其實,消費者天生對店員就有一種不信任感,會認為店員推薦的產品,可能是庫存剩最多或店家抽成比較高,而不是真正適合自己的。因此,如果你真的非得推銷特定商品,可以試著這麼做:多推薦幾種不同的產品,讓顧客「稍微傷腦筋一下」,最後再設法讓他們購買你要推銷的商品。

假設小魚的目標是推銷A款電視螢幕,碰到客人上門時,他可以在介紹A之後,再推薦介面容易操作的螢幕B,以及其他不同特性的螢幕,「一次提供數種選擇讓客人去煩惱」。

由於小魚提供了好幾種選項,還個別分析了用途,客人比較不會覺得小魚只是想清庫存,信任度也比較高。更重要的是,聽了那麼多介紹,顧客這時候大多已經累了、不太想用腦,小魚就可以趁機推薦他們買螢幕A,有效提升成交率。

不過,這種銷售手法也要視情況調整……

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