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學會超業的銷售「魔法金句」,業績從掛零變破億!

大家都抱怨景氣不好,為什麼有些銷售員就是不受影響,照樣成交大量訂單?這是《向王牌銷售員學習!提高業績的接待術》作者鈴木比砂江在擔任店員時的反思。

他曾在路易‧威登(Louis Vuitton)服務,前3個月業績掛零,苦惱不已,便「動腳」實地去觀察100家店的店員,歸納出厲害銷售員有個共通祕訣:總是和客戶開心地展開對談,再針對需求推薦商品。

自此,他每天在店裡不斷實驗,想找出讓顧客最有感、最能提高銷售的句子,最終成為年度業績突破兩億日圓的頂尖銷售員。現在的他指導超過60種行業「提升業績的待客之道」,以下是他在書中提到的幾個接待魔法句:

魔法句1.「是先來看看嗎?」

幾乎所有店員都是以「請問您想找什麼呢」當作開場白,通常只會得到「隨便看看」的答覆,店員講得煩、顧客也聽到煩,他就是隨便看看,才不想聽你多講。

鈴木建議,你不如改口問「是先來看看嗎」,大多數人都會毫無防衛地回答「是的」,你再接著提問「那比較喜歡看哪種類型」,比較能卸下顧客的心防,友善地展開交談。

魔法句2.「種類太多,很難決定要選哪一個對吧?」

每次看到顧客在包包專櫃前徘徊時,鈴木都會輕聲地跟對方說:「很難搞清楚哪個適合自己,對吧?」「用看的也不知道能裝多少東西吧?」

他解釋,「很難搞清楚,對吧」這樣的句法,直接說出了客人的心聲,最能讓人立刻安心下來,說出「對啊,我只從雜誌上看過」的回答。接下來,你只要從客人講到的內容裡找話題,就很容易拉近距離,解決挑選障礙。

魔法句3.「購買這個產品的客人,也會順便帶走ˍˍ呢!」

靈感來自亞馬遜(Amazon)購物網站的推薦清單。東京某家服飾店聽從鈴木的建議,讓所有店員力行「加購一件商品」的話術,像是對顧客說「買這件褲子的客人,都會順便帶走搭配的帽子喔」,短短一個月就成功提高客單價。

(本文取材自《向王牌銷售員學習!提高業績的接待術》,台灣東販出版。)

重點提示

1.以「是先來看看?」卸除防備
大部分人都討厭被推銷,「先來看看」會讓顧客有種「你懂我,所以不會勉強我」的安心感。
2.「很難搞清楚吧?」解決挑選障礙
搶先說出客人的困惑和難題,再和他一起解決障礙。
3.「一起帶走吧?」提升客單價
學習亞馬遜網站的推薦清單,針對顧客的偏好,推薦搭配使用的商品。

(完整文章請按此,本文經授權轉載自《經理人月刊》,未經授權禁止轉載。)


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