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成交的眉角,就在這關鍵 30 秒!頂尖業務這樣做,第一次見面就被信賴


業務員小李努力了 3 個月,好不容易約到大客戶。會面前一天,他準備提案內容到深夜,結果隔天一早與客戶見面時,客戶覺得他看起來疲累又緊張,連帶開始對他的能力半信半疑。儘管簡報後,客戶覺得小李的提案還不錯,但是合約還是沒拿到手。


《穿對,更成功》作者陳麗卿強調,「雖然第一印象好,不保證一定成交,但是負面的第一印象,絕對是成交的殺手。」不難想見,許多客戶或主管絕對不會對言行舉止隨便,第一眼看起來無法信任的人委以重任,因為他們給人會搞砸的感覺。

銷售大師博恩‧崔西(Brian Tracy)曾說,「面對客戶你必須分秒必爭,因為在初見面的 30 秒,客戶已對你的專業性、誠信度做出判斷,同時告訴自己,這筆交易值不值得繼續。」

別急著成交、講價,留心客戶需求才是關鍵
想讓客戶留下良好的第一印象、促成交易,曾在 2013 年創下年銷售 703 輛汽車紀錄、國都汽車新莊營業所銷售經理陳茹芬給了以下兩點建議:

1. 打理服裝儀容
「至少第一眼要順眼,外表看起來整潔、乾淨、舒服,再加上微笑,是做為業務員最基本的 sense(自我認知)」。每次碰到第一天上班的業務,陳茹芬都會請他們將衣服「改緊」,因為穿著不合身的衣服(衣服太寬、褲子太邋遢),無法顯現專業感。

2. 觀察客戶行為
「當客戶慢慢走進來時,我就會開始調整自己的對應頻率。」陳茹芬說,不管你賣的是什麼,都必須先判斷眼前這位客戶的個性與需求,做出正確的對應方式,買賣雙方才有可能一拍即合。

她舉例,透過觀察客戶停車的方式,是亂停或工整地停在方格內,就可以判斷對方的個性是比較粗獷,還是更注意細節。

前者通常會很快成交,比較不注重細節,所以為了避免日後還要花很多時間溝通解釋,一開始就要將交易細節說清楚;個性龜毛的客戶,當然就不適合用同樣的方法,反而要藉由稱讚客戶的專業度,拉近距離。

陳茹芬用追女朋友來形容業務成交的關鍵。「當你想要討對方歡心,你就會特別注意她的許多細節、小習慣。」如果只是心急於跟客戶成交,很容易就會聚焦在商談價錢,完全忽略情感層面的交流,這也是超級業務員與一般業務員的差別所在。

每次去拜訪客戶時,陳茹芬都會仔細觀察客戶的一舉一動。有一次,她在與客戶閒聊中發現,對方喜歡喝少冰無糖烏龍綠手搖杯,便在心裡默默記下,下次去拜訪客戶時,就帶去了對方喜歡的飲品,讓客戶又驚又喜。

「雖然只是一個小動作,帶給客戶的第一印象卻有很大的差別。」陳茹芬說,很多業務員都會為客戶買飲料,但是只要多用一份心,就代表你在乎客戶的需求,「能否成交的眉角,往往就在這些細微的互動中」。
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