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成功人士發揮影響力的關鍵:培養自己成為會「問」問題的人!


你是否在工作上埋頭苦幹,卻得不到主管的賞識?你是否非常努力銷售,可是客戶就是不買單?你是否覺得和其他部門的同事溝通很辛苦,要達成共識很困難?你是否在與家人互動時,經常為了不知如何說服對方而感到很煩惱?想要突破這些困境的關鍵是什麼?

卡內基認為,要能有效贏得他人由衷的合作,關鍵在於培養自己的影響力。

十幾年前,我看過一部電影,叫做《辣媽辣妹》(Freaky Friday)。情節是描寫一對母女突然靈魂出竅、角色互換,被迫體驗對方的人生,因而對彼此有更深刻的了解。

這個概念很符合卡內基認為發揮影響力的最高境界:與你想說服的人交換角色,走進他的心裡,理解他心中所想、所需要的一切,然後透過你的方案去滿足他的需求,讓他生活更快樂、工作更順利、生意更發達,對方當然會欣然接受、樂於跟你合作。

然而,現實生活中,要跟別人角色互換沒那麼容易,因為人有時候也不是很清楚自己真正的需求,這時就有賴我們扮演醫生或顧問角色,透過精準提問,加上自己的聆聽與觀察力,才能切中要害、贏得信賴。

奇異(GE)前執行長傑克‧威爾許(Jack Welch)在自傳中提到,初上任時,他曾經向管理大師彼得‧杜拉克(Peter Drucker)請益。他問杜拉克,「奇異的子公司太多了,很難管理,你認為該如何處理?」杜拉克沒有直接回答,卻反問他兩個問題 …


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