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真正的業績目標,永遠是「下一張訂單」


每年4月到7月,和泰汽車所屬經銷商國都汽車都會舉辦夏季競賽,祭出誘人獎項,刺激各分區經銷商業務拚出好成績。

今年的比賽期間,國都中和營業所銷售副理林育辰拚出了101台車的訂單,光是7月,就賣出36台車。國都汽車中和營業所所長蘇哲弘說,「這已經是全省單月的銷售第一名了!」

從2012年4月到職,林育辰入行的時間不算長,但是他只用3季(9個月)就拿到年度最佳新人獎;第二年達百輛業績;今年截至10月底已有188張訂單。

業績不好是不夠努力,跟老不老、菜不菜沒關係

「老婆都已經進產房了,他人還在中南部賣車。」這是蘇哲弘眼中,林育辰無人能敵的拚勁,所以他能夠在兩年內,就達到別人累積5年以上的成績。而且這些訂單,都不是跟企業合作的大單(一次就會有十數台的業績),而是他挨家挨戶、一台台賣出來的。

蘇哲弘表示,林育辰永遠把客戶擺在所有事情之前,他的拚勁無人能敵,所以熟客很願意幫他介紹,再加上他懂得時間管理、對自我要求非常高,所以才能屢創佳績。

回想當初鼓勵自己有信心繼續挑戰的「第一張訂單」,林育辰形容,「很平凡,但確實改變了我。」

那一天是2012年7月10日,林育辰永遠忘不了當時有多沮喪。當年度的夏季競賽已經進入尾聲,眼看同事都在訂車、交車之間忙得不可開交,只有他半台車都還沒賣出。

晨會開完,林育辰翻著手邊的資料,所有潛在客戶的電話都已經打過一輪。死命再翻,終於找到一個多月前有個來店客還沒聯絡。他決定打電話試試,死馬當活馬醫。

通常,業務只會聯絡一周前的客戶,因為有需求的客戶多會在一周內決定。對方如果沒跟你聯絡,應該是沒有購買意願,或被其他業務搶單了。但這次例外,這個客戶竟然還沒買車,直到林育辰再次與他聯絡,他才下了決定。

這下,進公司3個月都業績掛零的林育辰,總算開市了。而且拿到這張訂單後,他形容自己竟「如有神助」地賣出14台車,也拿到了夏季競賽的泰國旅遊假期獎。

「這其實是公司最差的激勵獎品啦!」但是林育辰當下仍舊激動不已,相信自己可以做到他原本認為做不來的事。當年度,林育辰最後還拿到了最佳新人獎。

這張訂單到底有什麼魔力?

「轉念。」這個觀念很老套,但是林育辰觀察,新進業務難免會有「反正我很菜」的念頭,跟王牌業務單月動輒數十張訂單沒得比,所以對自己特別寬容、任由業績停滯。

不過,業務在真正接觸客戶之前,往往已經在公司受過一定程度的教育訓練,而且商品(汽車)的價格、配備、保險或售後服務都很單純,新人只要熟記資料,對於產品的了解不會輸給老鳥太多。

即使是老鳥的優勢——熟客、人脈,林育辰也認為,國都的好處是TOYOTA市占率高,每天都有來店客,新人只要懂得經營來店客,也會有一定的業績。

「不能老是把失敗的原因,歸罪到你是新人。」林育辰說得直接,失敗了,就是因為不夠努力、不夠盡責,跟你老不老、菜不菜,一點關係都沒有。只有給自己嚴格一點的標準,才能跳出舒適圈,逼自己成長。

新舊客戶都照顧周到,避免一不留心就掉了業績

漸漸累積了一些客戶名單之後,林育辰也開始體會到經營人脈、維繫關係的重要性。

曾經有個客戶親自到營業所保養舊車,正巧被他遇上,該名客戶提及有換車需求,想找之前服務過他的業務,卻怎麼也想不起對方的名字,只好作罷。這筆生意,就順勢轉到了林育辰身上,也讓他引以為戒。

「自己的客戶自己管。」管得愈詳細周到,就愈有可能替未來的業績鋪路,否則很容易在不經意的情況下,失去原本屬於你的業績。

打開林育辰手機裡的資料庫,共有千餘名客戶。已成交的,他會記下對方車牌、車型,以及保險續保、回廠保養的時間;沒成交的,就會記下聯繫時間、詢問過的車款及特殊需求等,並且打上「星星」提醒自己這些都是潛在客戶。

這套管理客戶名單的方式,有兩個好處:一是在聯絡客戶時,可以第一時間叫出對方的名字,並且清楚地說出彼此討論過的產品細節,不管是誰都會覺得備受尊重。

二是當公司有新優惠方案時,就能精準地找到買家。有次公司頒布某款車即將完售,祭出特別優惠,林育辰立刻從手機資料庫中找出可能有需求的十幾名客戶、傳送訊息給對方,一周內就成交7台車,成交率近50%。

另外,熟客推薦來的新客戶,林育辰一定會在第一時間內跟對方聯繫,「幫熟客做足面子」。而且只要對方願意,就算對方住在天涯海角,他也一定親自拜訪。

報價精準、交車快速,客戶信任又放心

衝出業績、累積了人脈之後,想要年年再創業績高峰,林育辰認為,關鍵在於絕對不能「被時間和客戶追著跑」。

舉例來說,一般客戶下訂後約10天就可以交車,在這段期間,業務必須處理向總部訂車、保險等8到10道程序,如果沒有緊盯進度,很容易拖延交車時間,或是造成客戶在等待的過程中,中途改變心意退單。因此,林育辰都會在筆記本中詳細記錄商談、訂車與交車行程,並主動告知客戶最新進度。

其次,林育辰也堅持在第一次與客戶商談時,就要提供正確的資訊,因為「客戶對於加價、配備降等都很敏感,要建立信任,說法就不能翻來覆去。」

為此,林育辰要求自己熟記所有配備、車型的架構,力求一次報價就到位。
今年截至目前為止,林育辰的業績在中和營業所已經第一名了,他仍舊謙虛地說,「業績好的前輩太多了」「至少得200台才算是超業吧」,拚命地不肯承認自己「有點厲害」。或許對他而言,真正的業績目標,永遠都是「下一張」吧。

●林育辰——國都汽車銷售副理
三重商工汽修科畢業。曾任職於汽車材料、維修工廠、零件買賣與汽車美容等相關行業,從汽車製造到銷售流程皆瞭若指掌,豐富的背景知識也讓他在銷售時更能夠提供專業意見,加深客戶信賴。
(本文經授權轉載自《經理人月刊》,未經授權禁止轉載。)