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設定目標是最好的抗壓劑,年跳六級升儲備店長

「這裡,是房仲業的一級戰區!」
位於台北近郊的林口,光是在信義房屋林口站前店同一條街上,就有7家房仲業者並排群聚,以每家房仲店面至少配置5~7名業務員計算(有些店甚至會配置20名業務),在不到10步距離的範圍內,就有超過50名房仲業務搶食同一個客戶,競爭的激烈可見一斑。

身處高度競爭的環境中,信義房屋林口站前店專案經理張志明卻在一年內連跳6級,從基層助理、二級專員、一級專員、主任、專案經理,一路晉升至儲備店長,快速升遷。
怎麼做到的?張志明笑說,「訂下目標後,壓期限是關鍵。缺乏期限的目標,就不會在意是在今年、明年,還是後年選上(儲備店長)。」他強調,訂目標人人都會,但沒有訂完成期限,做起事來就會沒精打采。

高齡新人、家人驟逝,面臨不能失敗的壓力 時間回到2011年4月,畢業後曾經短暫任職於信義房屋的張志明,到科技業闖蕩了8年之後,再度回到老東家。當時的自己,已經是34歲的「高齡新人」,一股從頭做起、只許成功不許失敗的壓力籠罩心頭。

重返房仲業的第一年,張志明大約在半年後就做出單月業績破百萬的成績,獲得「百萬經紀人」榮譽。他回憶,當時正與家人休假出遊,突然接到店長來電,要求帶看總價高達2000萬元的店面,不得已只好帶著家人一同前往,結果「全泡」(房仲業術語,意即由同一人完成銷售)。

儘管如此,當年的業績306萬佣收(指向買方收取1%、賣方收取4%的佣金合計),在新人業績中,只能算是表現平平。為了爭取更多時間服務客戶,讓業績有所突破,隔年8月,張志明選擇由桃園調往離家更近的林口,先前辛苦建立起來的客戶與社區關係再次歸零。

「從外區調回來的業務,大家都等著看你的表現如何。」壓力重重之下,張志明卻大膽立下隔年(2013年)選上儲備店長的心願。就算是對超級業務員而言,這都是非常困難的挑戰,何況他當時只是個業務助理。加上信義房屋的職級並非固定不變,而是會視業績表現調整,每個月考核之前3個月業績,做為升級與降級的門檻依據,也讓目標的達成難上加難。

幸運之神並沒有特別眷顧張志明。當工作漸有起色,他的弟弟卻車禍重傷。守在急診病房外,想起自己沒日沒夜地工作,就是為了讓家人過好日子,噩耗傳來,讓他不禁自問,「這樣子做值得嗎?」
為了照顧弟弟,張志明向公司請了一個月的假,但是弟弟最後還是傷重不治。而他那一年的業績,又比前一年更差了!隨之而來的壓力,讓他整個人更沮喪,無心於工作,甚至在辦公室裡痛哭失聲。
所幸,不希望他沉溺在悲傷情緒中的店長適時伸出援手,在張志明銷假回來上班時,立即交付給他更多困難的案子,讓他藉由忙碌的工作,慢慢走焦慮與憂傷,而他也不負所望,業績超達標。

被拒絕、沒達標,不是灰心喪志的藉口 「沒有人喜歡低潮,但是低潮時,反而可以看清楚自己的優缺點。」處在人生逆境時,張志明做了3個改變自己的決定:
首先,改變自己的心態。許多業務員對於下班後還要被迫接客戶的電話、處理工作,抱怨連連,張志明卻認為,與其抱怨,不如抱持「沒有上班與休假這一條界限」,反而更自在。

只要將心態轉換成「今天運氣真好,之前客戶都不理我,現在終於有機會可以接下客戶的委託」,即使在休假時接到客戶電話,也不會覺得厭煩,有助於減緩不必要的工作壓力。
其次,業績很重要,學習、成長更可貴。案子沒談成,但是過程中有所學習、體悟,比起案子成交,卻沒學到任何東西,來得更有價值。有一次,有個客戶談到最後簽約階段,突然改變心意不買了,寧願放棄斡旋金(由買方提出部分金額,交由仲介公司做為協調擔保,以示其購買意願),但是這個客戶事後卻因為認同他不硬逼客戶成交的做事方法,陸續介紹了三、四位親戚朋友給他。

最後,做好被拒絕的準備。「被客戶拒絕,就像是吃飯要用筷子一樣地自然。」不論是發傳單、拜訪大樓管理員或屋主,甚至最後簽約關頭,客戶都有可能反悔拒絕,事先有了心理準備,便能應付自如。
在一連串的努力與改變下,2013年張志明終於如願升上儲備店長,業績也提高到2011年的2.5倍以上。
回顧去年,張志明自認業績不如預期中理想,但是就像他一路走來的經歷──沒有永遠的順境,也沒有永遠的逆境。他決定用更高的目標(考上不動產經紀人),激勵自己走過一次次的挫折與壓力。

張志明 信義房屋林口站前店專案經理,新埔工專畢業(現為聖約翰科技大學),曾任職於廣輝電子、友達光電。


【本文出自《經理人月刊》123期,未經授權禁止轉載。】