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3個底線劃出黃金三角區,談成滿意的好薪水

還記得上次面試談薪水福利的情景嗎?你的內心肯定上演過無數個「小劇場」:要求的薪水可能會被視為打壞行情;這家公司名氣大,對職涯發展絕對有幫助,那薪水是不是就別這麼堅持……
哈佛大學(Harvard University)商學院教授麥克‧惠勒(Michael Wheeler)在《交涉的藝術》中指出,你的憂慮都是正常的,因為談判過程都是一片混亂,無法事前擬定腳本,只能在上場前做足準備,才能因應談判桌上的各種變化,做出最好的應對。
惠勒建議,談判要設「底線」,低於底線的交易就該放棄。不過,該考量的不只是「你」的底線,還包含「對手」的底線,以及「外在限制」,這3個因素建構可成交的「交易三角區域」(deal triangle)。(參見右下圖)
假設產業龍頭A企業正在向你招手,但是你對目前的工作還算滿意,在和A企業面談前,你必須先釐清這3個底線。
1.自己的底線:想出3個等值方案 首先,如果A公司開出「年薪300萬」,你就願意直接跳槽。如果薪水不如預期,你就要想想能否要求額外的補償福利,例如:股票選擇權、公司配車、更多休假等等。另一種狀況則是,你可以試著要求更高的薪水,但是願意放棄某些福利。經過評估之後,你可以備妥3個等值方案做為底線:「年薪300萬,搭配標準福利」「年薪270萬,搭配標準福利和股票選擇權」,以及「年薪360萬,但沒有任何福利」。 談判時,底線可能會改變,但只要你事前思考愈完備,就愈清楚想拿到什麼,當對手不同意原始方案時,就能提出各種等值替代方案,確保達成滿意交易。
2.對方的底線:請朋友模擬面試官 談判的另一方通常不會輕易說出他的底線,你也很難猜測對手的心思。此時,你可以找朋友模擬面試官,試著提出對方可能有的各種看法,增強自己對面試情境的想像,同時也可以請曾在A企業工作的人給予意見,綜合成「對方的底線」。
3.外在限制:預測可能會影響底線的外界變化 任何一方都無法掌控的外在因素,就是外在限制。比方說,該產業的景氣大幅下滑,可能讓企業對員工薪資和獎勵更保守,間接影響你降低自己的底線。(本文取材自《交涉的藝術》,天下雜誌出版。整理 / 韋惟珊)

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