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台灣媒體首次獨家3小時深度專訪


出身台灣的蔡崇信,一路見證阿里巴巴的的茁壯。《遠見》獨家取得蔡崇信第一手深度訪談,剖析他所參與的六大關鍵時刻及六堂課。

戴著四方黑框眼鏡,高瘦身材,淺色襯衫風度翩翩,語調清晰而溫和,長相稱得上「帥」。這是阿里巴巴集團執行副主席蔡崇信給人的第一印象。

這位在阿里巴巴主席馬雲身邊長達16年的台灣人,一路見證阿里巴巴的飛躍成長,卻始終低調,從未接受台灣媒體訪問。

直到最近,他首度破冰,兩次跟《遠見》記者深談。一次在台北文華東方酒店、一次在香港銅鑼灣阿里巴巴香港總部,總計3小時專訪,蔡崇信破除所有坊間傳說,親自「正言」自己加入阿里巴巴的原因、三次最重要的增資,以及到美國上市的經過。

但從頭到尾,「不要太強調我個人!」採訪前和採訪後,蔡崇信一再反覆訴求。

台灣出生、13歲前在台灣上學的他,是阿里巴巴創始人之一。縱深阿里巴巴16年,這家中國市值最高的網路公司,能如此成功,這位台灣人確實貢獻巨大。沒有人會否認,阿里巴巴的每個關鍵時刻,都有他的參與。

《遠見》獨家取得蔡崇信第一手深度訪談,剖析他所參與的阿里巴巴關鍵時刻。從公司尚未成立,到募資、選投資伙伴、上市、國際化過程,每一個關鍵時刻有哪些啟示,可給未來新創團隊參考?

關鍵時刻1》尚未成立 從無到有的契機

1999年,蔡崇信受一位台灣人委託,從香港來到杭州,台灣人想把公司賣給一個叫馬雲的人,公司叫Alibaba.com,希望蔡崇信幫他評估一下。他來到馬雲的湖畔公寓,公司根本尚未登記成立,但已經有一批馬雲的學生幹活,做得很勤奮,也很開心。

蔡崇信與馬雲一下子就投緣,兩人談了一整天,那時馬雲就一直表達,中國有很多小企業有製造能力,但沒有市場行銷能力,想幫這些公司搬上網路,讓全世界可以看到他們,訊息透明化後,小公司便可跟大企業競爭。

那時30多歲的蔡崇信在瑞典公司工作,雖然能跟被投資公司的管理層接觸,但他認為很皮毛,「你可以告訴他們戰略,但他們回去開了董事會,做的事情和你建議的都不一樣。」

結識馬雲,激發出蔡崇信想從頭參與創業的熱情。他說,「我有創業的念頭,想從無到有建造一間房子。況且,我學法律出身,不成功就再回去做律師。」

不久,第二次去杭州,蔡崇信就帶著太太一起,和馬雲在西湖上划船時。他主動跟馬雲提:「你要成立公司,要融資,我懂財務及法律,可以加入公司幫你做。」據說,當時馬雲聽了後,嚇一跳,差一點翻船。

當下,馬雲說:「我付不起你那麼高的薪水,你再想一想。」蔡崇信說:「我已經想好了,我就是想加入創業型的公司,跟一批人一起共事。」

回到香港不久,6月蔡崇信就接到馬雲電話,要他幫忙在開曼設控股公司,當年中國互聯網公司都把控股公司設在境外。

之後蔡崇信問馬雲:「原始股東是不是在杭州見到的人?」「是。」「股份比例怎麼分配?」第二天馬雲傳真一份文件,上面寫著18個人的名字,每個人股份比例十分清楚。

這讓蔡崇信很驚訝,一般老闆會把股份留給自己,但馬雲十分大方,幾乎一半股權均分配給其他18位原始股東,「一般創始人沒有這樣的胸懷,這件事讓我感覺到,他是一個不一樣的人。」

第一堂》課創業,最需要熱情


蔡崇信加入阿里巴巴時,連公司都還沒註冊。他竟下定決心,放棄高薪從零做起,看上的就是創始團隊的激情與真誠。可見創業初期的熱情是最重要的。

關鍵時刻2》前往美、日募資,獲高盛、孫正義青睞

6月公司成立後,7月蔡崇信就跟馬雲到矽谷融資,但非常不順利,見了十幾位投資人,都說不。甚至有一家投資人,只聽他們講了幾句話,就說:「你們怎麼跟eBay競爭?」馬雲沒直接回答,投資人就站起來走掉。沒募到錢,兩人並沒特別沮喪,因為在預期內,只是試試看。

第一筆融到的資金是高盛的500萬美元,給錢的是一位蔡崇信的台灣朋友,在高盛主導香港區投資,本來主投傳統產業,計畫轉型投資高科技,正好跟蔡崇信巧遇,再與馬雲見面談,就打電話決定投資。他同時投了三家跟阿里巴巴一樣的公司,但其他公司現在都已經都不在了。

可以說從蔡崇信加入阿里巴巴、融到第一筆錢,阿里巴巴初期的貴人,都是台灣人。

那時,互聯網融資能有數百萬美元就不得了,阿里巴巴拿到一大筆500萬美元,還是高盛給的,讓蔡崇信感覺特別良好。

就在拿到高盛融資數週前,馬雲還碰到另一個貴人,日本軟銀創辦人孫正義。當時孫正義到中國,約見數百家公司,馬雲一進去飯店房間,裡面都是中國的創業者。馬雲講了講自己要做的事,綽號Masa的孫正義說:「我很喜歡你這個人,想投你。」

高盛投資馬雲後,孫正義果真請馬雲去一趟日本。蔡崇信還一度想:「幹嘛去?已經有高盛500萬美元。」然而馬雲做為創業家的直覺,「如果有一個神奇的人來找你,應該去聊聊。」

於是兩人一起到日本見孫正義,孫正義是比較強勢的人,希望以壓倒性姿態給一大筆錢,占50%股份,但蔡崇信認為不好,「如果人家控股你,將來命運就被掌握。我當場說不,馬雲常跟人講這個經過,」蔡崇信說。

直到今天,蔡崇信仍覺得這是他一生最棒的一次談判,「這麼厲害的人要給你一大筆錢,卻說不,可能是不知天高地厚吧!」

離開日本前,雙方談好投資3000萬美元,占40%股份,但馬雲回國後打電話給孫正義:「不希望你投那麼多錢,壓力太大,也不想你占那麼多股份。」最後達成2000萬美元占30%。

那筆交易是2000年2月,3月就爆發全球網路泡沫,接下來的兩年,再也沒有互聯網公司能募到錢。因此,這兩筆錢對阿里巴巴的發展很關鍵。2001年阿里巴巴經營模式就建立起來,隔年收支平衡,度過了大難關。

第二堂課》向錢說不,是智慧


對新創公司而言,能獲得一位「投資之神」青睞已屬難得,更何況是高金額投資,但蔡崇信卻勇於對一位強人說不。因為他深信,融資是公司發展必須,但必須守住創始人的主導權。

關鍵時刻3》攻擊是最佳防禦,用淘寶打敗eBay


2003年馬雲開始緊密觀察eBay。當時蔡崇信一度疑惑,eBay是做C2C,但阿里做B2B,井水不犯河水,需要緊張嗎?

但馬雲認為,「eBay的C2C如果做很大,很容易侵蝕到B2B,因為它很容易吸引買家到它的平台採購。」

俗話說,最佳防禦是攻擊。馬雲是進攻型的人,剛好孫正義也在想這件事。兩人一拍即合,搞一個C2C購物網站跟eBay競爭。籌備動作很快,從B2B團隊拉七個人出來先簽保密協議,不讓外界知道是阿里巴巴的公司。保密到家的這家公司叫「淘寶」。

直到2003年7月,淘寶才浮出水面,跟eBay競爭。後來eBay想收購淘寶,跟蔡崇信接觸了好幾次。當時,eBay在大陸會員人數比淘寶大十倍,市占率近90%,但淘寶還是拒絕了eBay。因為當時90%的市占率根本意義不大,因為很少人上網,淘寶的目標不是看那時候的市場,而是看以後的「增量」。

另外,淘寶2003年一上架就是免費,反觀eBay要跟商家收佣金和上架費,導致商家大量轉到淘寶。eBay當時的女總裁惠特曼(Meg Whitman)曾批評:「免費不是一個好的商業模式。」這句名言後來證明是錯的。

第三堂課》敢讓利,才夠力

蔡崇信認為,這一役最大的一堂課是,免費力量大。給商家讓利,讓淘寶在不到四年超越當時龍頭。這是一場中國電子商務中最殘酷的戰爭,電商平台不停拿出看家本領,才能抓住用戶那顆善變的心。

關鍵時刻4》楊致遠投資10億美元,阿里巴巴接手雅虎中國

馬雲在外經貿部工作時已認識了楊致遠(雅虎創辦人)。楊致遠到大陸,馬雲曾帶他去爬長城。2005年,馬雲去美國參加會議,楊致遠跟馬雲說:「我們在中國的業務,做得一般,希望併到阿里巴巴,由阿里巴巴管。」

楊致遠很聰明,雅虎是門戶網站,上面有新聞,涉及到意識型態,在中國存活很困難,所以想找中國合作伙伴。

那時阿里巴巴與eBay競爭激烈,也想找一家很強的美國互聯網公司合作,2005年的雅虎如日中天,雙方意願很高。

通過數月艱苦談判,2005年8月終於談好。其實同時間eBay也想收購淘寶。有一次,蔡崇信等人到美國,只有一天時間,把eBay和雅虎約到一間旅館,跟eBay在一個房間談,跟雅虎在另一個房間,彼此間不知道對方也在,阿里巴巴的人就在兩個房間跑來跑去,又怕雅虎與eBay的人撞在一起,還故意說不能用電梯,整個過程簡直可拍一部戲。

為什麼後來選雅虎?因為馬雲看得遠,若是跟一家業務類似的公司合併,下場一定是被大的併購;而雅虎是願意把中國業務給阿里巴巴營運,這很關鍵。

而且楊致遠當時還願意投資10億美元,占40%股份,對馬雲而言,這筆錢意義非常大,融資金額從百萬、千萬,一下子到10億美元,在2005年是一個天價。

馬雲問蔡崇信:「雅虎持股40%,會不會進一步控制我們?」蔡崇信當時回答:「占的股份多少沒關係,關鍵是董事會的席位不能給雅虎多數。」

阿里巴巴因此一度呈現很奇妙的股份結構,前五年有四位董事,孫正義、楊致遠、阿里巴巴是馬雲和蔡崇信,投資人對管理人,二對二,很均衡。

當楊致遠從雅虎離開,也離開阿里的董事職位,但2014年阿里巴巴在美國上市,又請楊致遠擔任董事,這就是馬雲的義氣。楊致遠之於阿里,始終是朋友。

但阿里巴巴收購了雅虎中國,整合卻非常艱難,因為雅虎是美國文化,價值觀也不一樣,整合並不是很成功,很多人離開。

這一次雅虎中國不太成功的整合,讓阿里巴巴學到很多,尤其是併購後如何整合的教訓。

第四堂課》併購者不宜太強勢

整合雅虎中國給蔡崇信的啟發,就是併購一家公司後,在整合雙方人馬的過程中,收購方不能很強勢。最好是在被整合的公司裡面找到一位領導者,由他來進行整合。

關鍵時刻5》香港上市,只花短短六個月


2006年的阿里巴巴,已有兩塊業務,一是B2B,很賺錢;二是淘寶,那時還沒有利潤。因此阿里巴巴做了一個很重要的決定,把B2B部分上市。

2007年5月啟動,11月6日便正式上市了,效率很快。PE(本益比)也很高,原本投行建議港幣14~16元,但蔡崇信不想要那麼高,定價港幣13.5元。

上市後,股價曾被炒到39元,後來又跌到6、7元,「但無論股價高低,我們都是一樣的公司,沒大家想像得那麼好,也沒那麼差,」蔡崇信親身經驗,從基本面看,2007到2012年,阿里巴巴的利潤及收入大概翻了三倍,但股價卻跟基本面不太相關。

這給了阿里巴巴第一個上市經驗。五年以後,2012年從香港下市,有一個很神奇的事,在香港的上市代碼是1688,下市那天,距離上市剛好總共1688天,非常奇妙。

阿里下市時還是以13.5元給股東。從上市到下市,歷經金融海嘯,恆生指數跌了30%左右,但仍原價買回,算是對股東交代。

第五堂課》業務方向更勝股價

香港上市五年,阿里巴巴學到的經驗是資本市場其實經常不理性。但無法迴避的是,當股票在外流通時,員工的心情會受股價影響。也因此,阿里巴巴到美國上市,蔡崇信希望與員工溝通的,不是股價為何好或不好,而是討論業務方向是什麼,不要一天到晚看股價。

關鍵時刻6》成為美國史上最大IPO

2012年從香港下市後,阿里巴巴重新思考上市。由於阿里巴巴的合伙人機制,有權能指派公司董事,但香港法令不能接受這個條件,因為香港有「同股同權」規定,股東最重要的權力是選舉董事,不能剝奪這個權力。

目前阿里巴巴合伙人有30位,按照公司章程,合伙人可以指派公司半數的董事人選,比如有11個董事席次,合伙人可以指派6個。好處是,當公司有危機時,能掌控公司的人應該來自公司內部,不是獨立董事。合伙人制度是讓公司穩定的控制機制。

只是這套管理思惟不被香港接受,但美國可以接受,所以才到美國上市。

2014年在美國上市,最重要的還是讓阿里巴巴更國際化,讓管理層知道美國和歐洲乃至全球是怎麼看一家中國來的公司。

在上市前的全球路演過程中,阿里巴巴的CEO、COO、CFO都是大陸出身,且沒有國外生長、求學經歷,國外路演卻全要講英文。可以想像,假如叫Google的管理層跑到中國、向中國的投資人用中文講自己的業務,這是不可能的事,100年後也不可能。但阿里巴巴做到了!

第六堂課》打造「eWTO」

美國上市以後,阿里巴巴的國際化路線更清晰了。

未來的20年,阿里巴巴希望能服務20億消費者,在中國服務的用戶數是3.8億人,十年後可能成長至6億~8億,另外10餘億人哪裡來呢?就必須是中國以外的消費者。

阿里希望打造一個「eWTO」的平台,讓全球貿易在這個平台上暢行無阻,讓巴西人到瑞典買東西,也可在阿里巴巴的平台上進行。

【本文摘自遠見雜誌12月號;更多文章請上遠見雜誌官網:http://goo.gl/tFhyw】
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