TRF業務員的驚悚告白

為爭取人民幣國際化，中國人行去年放手讓匯市反轉趨貶，今年以來美元對人民幣匯率已貶了2.74％，來到6.67（兌1美元），一年遠期匯價更跌至6.75，讓已延燒兩年多的TRF（目標可贖回遠期契約）風暴再起。


對高度倚賴對中國大陸貿易的台灣來說，人民幣貶值勢必衝擊整體經濟。但我們從銀行內部人士及TRF受害者口中得知，即使虧損已達千億元台幣，銀行仍只想轉嫁風險、掩蓋看錯方向的失誤，賺到當下的績效獎金，任憑台灣中堅企業一一倒閉、競爭力被掏空。難怪經濟評論家范疇痛批，「這是金融界的整體失格！」

由於多家銀行皆不願正面回應，為了了解銀行如何誘勸台商大買TRF商品，又以什麼態度處理後續，《財訊》特別專訪台資銀行駐香港職員、有8年經驗的金融商品行銷人員（TMO）小葛（化名），以及有18年經驗，任職於台灣規模前三大銀行的企金客戶關係經理（RM）小陳（化名）分享一路走來的心路歷程，以下為他們走過風暴的告白：

「不賣TRF，業績無法達標，我眼睜睜看著最大客戶慘賠幾10億元台幣」

小陳：好吧！這幾年我的確賣了不少TRF，也奉命執行過強制平倉，有客戶就因此倒閉了，但這絕對不是我入行的初衷。

我的工作主要是設定一家企業能有多少融資額度、貿易額度和金融交易額度，也是我經營客戶關係的工具，但額度要開多少，通常只能根據經驗以及同業交流。如果該客戶告訴我中信、國泰都給他一百萬美元的額度，我就也會給他一樣的條件。

沒有人想當壞人，但利率這麼低，RM真的很難做，銀行要你一年幫他賺5千萬元台幣，不賣TRF根本不可能達到業績，如果你不做，主管會給你很差的年終、或者調到很遠的單位，想方設法弄你，最後只好跟著一起賣。

但也因此，我眼睜睜看著我最大的客戶倒閉。6、7年前我認識這位老闆時，他只和五家銀行做全保證金交易，每家放1千萬美元（約3.2億元台幣），做單純的匯差和避險。

有一天，我的交易員說，這位客戶被其他銀行說服買TRF了，我們要不要也跟進？我覺得他沒做過衍生性金融商品，就叫交易員幫他規畫一筆小的全保證金TRF。玩了一陣子，他賺到錢，其他銀行ＲＭ也紛紛來找他做，他就愈玩愈大。
有一天，他要從我這裡撥錢到其他銀行做保證金交易，我本來應該要調降他的額度，但客戶和我討價還價，「其他銀行讓他只要放5百萬美元，卻有1千萬美元額度喔！」為了怕做不到生意，我只好答應他，但也只讓他做損失最多五百萬美元的TRF…(本文截自財訊512期，詳全文http://www.wealth.com.tw/article_in.aspx?nid=8947)

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